Esquema conceptual de:

FORMULACIÓN DE LA ESTRATEGIA: Explorar cadena de compradores

Explorar la cadena de compradores

• paradigma

  • En la mayoría de las industrias,
    los competidores convergen en
    una definición común de los
    compradores objetivo

    En la realidad lo que hay es una
    "cadena de compradores" que
    participan directa o indirectamente
    en la decisión de compra.

    • los compradores que pagan
      pueden ser distintos de los
      usuarios
    • existen líderes de opinión
      que influyen en la decisión
    • cuando no se superponen
      • la manera en que cada uno
        define el valor es diferente
• en los océanos rojos
  • la nayoría de la industria clasifica
    a los clientes de la misma forma
    • clientes grandes
    • clientes pequeños
    • empresas
    • instituciones
    • usuario final
• para crear un océano azul

  • El hecho de desafiar  la noción
    convencional de un industria acerca
    de los grupos de compradores puede
    ser el medio para descubrir un océano
    azul.

• Industria de la insulina
  • compradores
    • líderes de opinión: médicos
  • objetivo
    • producir la insulina más pura
    • encontrar un medicamento mejor
  • satisfacer
    • necesidades de los médicos
  • parámetro de competencia
    • pureza
      • innovación tecnológica
      • fácil de copiar
• OCEANO AZUL:
  Novo Nordisk (NOVOPEN)
  • compradores
    • pacientes
  • descubrió que
    • era díficil de administrar
    • era una tarea desagradable
      • jeringuilla
      • aguja
      • insulina
    • sensación de estigma social
    • no deseaban hacer el
      proceso fuera de casa
  • NOVOPEN (1985)
    • mensaje
      • "La primera solución cómoda para
        la administración de la insulina"
    • objetivos
      • eliminar molestias
      • vergüenza asociada
    • cómo
      • similar a un bolígrafo
      • contiene un cartucho de insulina
      • aviso sonoro de dosificación
        • incluso para pacientes ciegos
      • pueden portar el bolígrafo
        • hacer el proceso fuera de casa
      • no hay jeringüillas ni agujas
  • Novolet (1989)
    • bolígrafo desechable
    • dosificador
  • Innovo (1999)
    • sistema integrado de
      • memoria electrónica
      • cartucho
    • elementos cruciales
      • mostrar información última dosis
      • tiempo transcurrido